David Esvertit
Consultor de Estrategia Comercial y Marketing de Jordi Amado & Consultores Asociados

Ingeniero Industrial. Es Consultor de Estrategia Comercial y Marketing de Jordi Amado & Consultores Asociados. Dispone de una amplia experiencia como formador en departamentos comerciales y de marketing de Despachos Profesionales. Estuvo durante más de 7 años como Product Manager en el sector de los Despachos Profesionales en la compañía SAGE Logic Control.

¿Son conscientes las asesorías de la importancia de una buena estrategia comercial?

En la mayoría de ocasiones no. El crecimiento de muchos despachos en las dos últimas décadas ha venido motivado por los contactos y el modelo “boca oreja” cumpliendo los objetivos de ingresos que necesitaba el profesional. No obstante las turbulencias económicas actuales hacen necesario buscar nuevas fórmulas pues dicho modelo para conseguir nuevos clientes ya nos es suficiente. Es necesario enfocar al despacho y formarlo en acciones comerciales para que puedan incrementar sus oportunidades de negocio.

¿Qué herramientas de marketing suelen utilizar?

En cuanto a información de sus servicios algunos utilizan boletines que envían a sus clientes y en pocas ocasiones a potenciales, otros empiezan a utilizar internet para comunicarse comercialmente mediante newsletter, pero todas las acciones son muy incipientes porque el día a día absorbe al titular y los responsables de área. Y estas acciones tienen un recorrido limitado porque se descontinúan en el tiempo.

¿Cuáles son las asignaturas pendientes en este campo, en las asesorías?

Hay un sinfín de acciones que no se están realizando. Por ejemplo analizar por sectores las principales necesidades de las pymes y de sus propios clientes. Nos llama la atención el potencial de muchos despachos por su gran experiencia en un sector que les ha conllevado a una especialización, pero posteriormente no la capitalizan realizando acciones concretas de comunicación explicando sus casos de éxito, que los diferencia en sus servicios de otros despachos, etc.

¿Cuáles cree que deberían ser, en su opinión, los mínimos que los despachos deberían hacer en relación a las acciones comerciales, el marketing o la comunicación?

En primer lugar hay que diseñar un plan de objetivos y trasladarlos en un mapa de acciones mensuales. Sin la implicación de los responsables de área no es posible poderlo llevar a término, lo que requiere también una implicación al 100% del equipo, comunicándolo internamente.

Cada asesoría y despacho profesional debe diseñarlo en función de su área de influencia y tipo de clientes. Mediante campañas de captación se debe plantear como conseguir incrementar la cifra de negocio con los propios clientes y nuevos servicios a ofrecer, y captar la atención de nuevos clientes. Es decir, que se acuerden de nosotros cuando necesiten un servicio profesional que no tienen en ese momento o no se lo están ofreciendo su asesoría actual. Todo este conjunto de acciones tienen que ser constante en el tiempo, y ello requerirá esfuerzo, método y sacrificio para algunos.

Como resumen observamos que realizar una actividad comercial ya no es opcional. Durante las próximos ejercicios va a ser una obligación para todos los despachos y transcendental para recuperar de nuevo la pérdida de clientes y facturación que han tenido la mayoría de despachos por todo el territorio nacional, que en ocasiones está superando el 10% de su cifra de negocio.

¿Qué es mejor, un buen comercial, o un profesional del asesoramiento jurídico con dotes comerciales? ¿O cree que todo el despacho debería tener un cierto papel protagonista en las actividades comerciales y de marketing?

Más que concentrar el plan de actividades en una persona, aunque es importante tener un recurso o interlocutor que las lidere, el éxito de ejecutar un plan de acción comercial es que el “departamento comercial” sea un espíritu que reine en todo el despacho y que implique a todos, desde la persona que atiende las llamadas hasta el propio titular. Por ello todas las iniciativas que plantemos tienen un denominar común: que se generen a un coste y precio controlable y asumible, y por otro lado que se realice con los mismos recursos actuales del despacho. La figura de un recurso comercial directo en el despacho es complicado que tenga éxito. Integrarlo y dinamizarlo en una asesoría no produce los resultados esperados y el final genera un coste, no una inversión.

¿Qué papel juegan las nuevas tecnologías?

Será trascendental para evolucionar parte de modelo de los servicios actuales. En primer lugar, cuando se desarrolla la siguiente versión de la página web del despacho, debería ser un “comercial dentro del sistema”, que ofrezca servicios no solo contenidos y atraiga a clientes localizados en cualquier punto.

Por ello, la extranet u “oficina virtual” jugarán un papel fundamental en relacionar al cliente con el despacho, y si añadimos que la web disponga de apartados dinámicos o variables que podamos variar en función de campañas comerciales, o nuevos servicios, que podamos tener un sistema de envío de newsletter, estas acciones conllevará que tengamos internet como un vehículo para fidelizar y atraer a nuevos clientes.

¿Piensa que puede ser interesante recurrir a la ayuda externa? (consultor, etc...)

Es una opción que la puede asumir cualquier despacho que tenga inquietudes de crecimiento (que entiendo que son todos), pues les facilita el impulso necesario y les guía en los primeros meses. Somos los impulsores del “arranque” del proceso que junto con el titular y sus responsables, trabajamos conjuntamente en la implantación de un plan de acción, monitorizándolo para comprobar los resultados esperados y ajustarlo en cada caso.

Nuestro equipo de consultores está en estos momentos implantando en todo el territorio nacional planes de actividad en asesorías pequeñas, medianas y ofreciendo soporte a los departamento de marketing en grandes bufetes, por lo que el conocimiento y experiencia que disponemos lo ponemos a disposición de cualquier despacho que vea la necesidad de incrementar sus oportunidades en su área de influencia.

David Esvertit
Consultor de Estrategia Comercial y Marketing de
Jordi Amado & Consultores Asociados
Tel. (34) 902.104.938
www.jordiamado.com